O resgate do empreendedorismo

Complemento de renda nada. As empresas de venda direta querem adicionar às suas redes pessoas que estejam dispostas a encarar o trabalho no canal como um grande negócio


Em uma ampla e confortável casa localizada em um condomínio de alto padrão na cidade de Mogi das Cruzes, a 40 km da capital paulista, a engenheira civil Dulce Isidoro (foto), 44 anos, vive com o marido e seus dois filhos. Mas, além de lar, nos últimos meses, Dulce converteu a sua residência em um ponto de encontro bastante frequentado. Regularmente, ela reúne algumas mulheres, conhecidas ou não, para tomar um chá da tarde à beira da piscina. Enquanto algumas  convidadas desfrutam dos quitutes, a anfitriã leva duas delas para uma sala especialmente preparada na sua casa. O espaço decorado e dedicado exclusivamente ao atendimento das suas clientes comporta até seis pessoas ao mesmo tempo e conta com todos os acessórios e diversos produtos à disposição para experimentação. Guardadas as proporções, o espaço funciona como o counter de uma marca de luxo nas grandes lojas de departamento norte-americanas. Ali, Dulce faz demonstrações de produtos, apresenta as novidades, ajuda suas clientes a fazer a maquiagem, entre outras atividades.

Com alto nível sócio-cultural, visão de negócios, disposição para investir e proativa, Dulce representa bem o perfil de pessoas que as empresas do canal procuram - especialmente as que estão no mercado há menos tempo e não contam com uma base de revendedoras na casa do milhão. Ela enxergou na venda direta a oportunidade de ter um negócio próprio com possibilidades reais de gerar um rendimento robusto e ainda manter a flexibilidade nos horários para dar atenção à família.

A relação da empreendedora com o canal começou meio que por acaso. “Eu fazia peças de artesanato, como um hobby. Mas as pessoas gostavam do que eu fazia, começaram a me pedir e eu comecei a vendê-las para quem pedia. Com o tempo fui construindo uma carteira de clientes, participando de eventos, feiras e exposições...” Mas o retorno com o artesanato se mostrou mais demorado do que ela gostaria. Foi quando ela e o marido decidiram investir na Telex Free, um negócio que lhe ofereceu bons retornos até que, por decisão da justiça, os recursos da empresa, incluindo o dinheiro de muitas pessoas que investiram no negócio (inclusive de Dulce e seu marido) fossem bloqueados por uma acusação de pirâmide financeira. Nesse momento, uma amiga apresentou à Dulce a possibilidade de trabalhar com a marca norte-americana de cosméticos Mary Kay, que ela já conhecia como consumidora. Isso foi em outubro de 2013.

Hoje, a engenheira se assume como uma empresária da venda direta. “O meu negócio hoje é a Mary Kay. Eu até poderia estar trabalhando no mercado, em uma empresa. Mas eu enxergo na venda direta a possibilidade de ter um negócio grande. Não é complemento de renda”, diz ela, que desde o início teve como visão e objetivo investir para crescer. “Eu abracei a proposta. Já comecei com um pedido que me daria os 40% de comissão, mesmo sem poder”, lembra ela, que na ocasião fez uma compra inicial de quase R$ 4 mil e  abriu um cartão de crédito especificamente para essa finalidade.

O investimento se mostrou promissor. “Na primeira semana eu já vendi bem, e pouco tempo depois, uma colega me indicou uma pessoa que comprou R$ 1,2 mil em produtos. Então eu me empolguei”, diz a empreendedora que quase sempre faz os seus pedidos em valores que lhe permitem obter os 40% de desconto concedidos pela empresa. Desde que entrou, ela bateu todas as metas das campanhas implementadas pela empresa, vendendo entre 200 e 300 unidades de produtos por mês. Um dia antes da entrevista concedida à Atualidade Cosmética, ela foi a estrela de uma “Noite da Pizza”, promovida pela sua diretora na Mary Kay, por ter vencido o último desafio trimestral lançado por ela.

Mas não dá para encarar a venda direta como um negócio profissional sem trabalhar muito para que os resultados apareçam. Na sua rotina de trabalho, Dulce mantém as fichas de suas mais de 100 clientes ativas sempre atualizada. Ela liga regularmente para saber se ela está satisfeita com o produto, se ela está com dúvidas no regime de tratamento, para lembrá-la de recomprar os seus produtos de tratamento e saber se ela precisa de alguma coisa.

Ela também investiu em um cartão de fidelidade exclusivo para suas clientes, que a cada R$ 120,00 em compras, ganham um carimbo e, ao completar 10 carimbos, recebem um bônus de R$ 100,00 para gastar em produtos Mary Kay.

“Tenho um jeito de operar. Penso no que gostaria que fizessem comigo e faço com amor para as minhas clientes. Ao dar um tratamento especial, ela volta para você”, diz ela. “É difícil acertar na compra da base, por exemplo, mas durante a seção de tratamento você ajuda e ela acerta na cor. O produto se vende sozinho. Esse modelo de vendas, que é muito incentivado pela Mary Kay é uma forma de vender até sem pressão. E a pessoa compra mesmo.”

Um dia da semana é dedicado a agendar eventos como  o “Dia da Beleza” dentro de empresas ou instituições públicas. “Não é um trabalho fácil. Mas eu sempre parto do princípio de que o não eu já tenho. Tento sempre fazer uma reunião com alguém, para me apresentar e mostrar o que a gente pode propiciar para as pessoas, que não tem nenhum custo envolvido. É bom para a empresa com a auto estima dos funcionários e é bom para a gente, porque vendemos para pessoas que estão fora da nossa rede de contatos mais próxima”, explica Dulce.  “Eu vou atrás. E a própria Mary Kay diz isso, que você tem que ir atrás. Não dá para ficar só na vizinha. Eu faço muito boca a boca com as vizinhas, na escola... Mas você tem que ir atrás de outras oportunidades.”

Investir, investir e investir
Para manter essa estrutura de atendimento, promoção e serviços rodando, é preciso também manter um nível razoável de investimento financeiro, especialmente quando ele (o negócio) está em fase de crescimento e expansão, como é o caso de Dulce. Todos os produtos e materiais utilizados nesses eventos, assim como os que Dulce organiza na sua casa, são dela, que banca o investimento. Ela também mantém pelo menos dez peças dos produtos de maior giro em estoque e tenta aproveitar ao máximo todas as promoções que a Mary Kay oferece, melhorando a sua margem. “Ainda estou na fase do investimento. Tudo o que eu ganho acaba sendo reinvestido no próprio negócio, já que preciso comprar mais produtos e aumentar os estoques para atender à minha clientela, que está crescendo. No início de 2015 quero estar com essa página virada e começar a colher os dividendos”, brinca.

O período que Dulce estipulou para começar a ter o retorno sobre o seu investimento, de praticamente 18 meses, equivale ao de franquias de pequeno e até médio porte e relativamente longo para um investidor pessoa física. Por isso mesmo, Dulce acha que o negócio não é para qualquer um, apesar de muitos dizerem que ele é para todo mundo. “Para começar você tem que ter no mínimo algum dinheiro guardado ou um cartão com limite razoável para iniciar o investimento. E você precisa ter disciplina para reinvestir e suportar o negócio. Eu mesmo, às vezes, acabo fazendo pedidos maiores do que eu estava planejando para ter mais estoque e não perder os clientes. E você tem que ir atrás de mais clientes, porque eles não caem do céu.



A venda direta mobiliza 4,3 milhões de pessoas e gera cerca de R$ 40 bilhões em volume de negócios no Brasil. Globalmente, o setor de beleza representa 35% das receitas do canal. Mas aqui, quarto maior mercado de venda direta do mundo, essa  participação atinge incríveis 83% de acordo com um estudo conduzido a pedido da Federação Mundial das Associações de Venda Direta.

A simbiose entre indústria cosmética e venda direta no Brasil é antiga. Na verdade ela remete à origem do negócio no Brasil. Desde que a norte-americana Avon desembarcou por aqui, 54 anos atrás, o canal serviu como plataforma de expansão para um sem número de empresas. Companhias como a própria Avon e a brasileira Natura, não somente ajudaram a construir a indústria cosmética brasileira, mas contribuíram para disseminar e alavancar o crescimento do modelo por todo o País, que durante muitas décadas, utilizou a sua extensa rede de consultoras e revendedoras para espalhar beleza em regiões sem infraestrutura, que possuía um varejo multimarcas pulverizado e deficiente.

Assim, a venda direta ganhou força; por meio da manicure que ganha um dinheiro extra vendendo produtos Avon às suas clientes; ou da dona de casa, que em épocas de crise, quando o marido ficava desempregado, ia oferecer as novidades da Natura às suas conhecidas. Mais do que isso, naquele momento a venda direta surgiu como uma das primeiras alternativas reais que ofereciam para um grande número de mulheres uma oportunidade de conquistar alguma renda própria, algo comum hoje, mas nem tanto há 50, 40 anos. A visão do canal como um negócio complementar, gerador de uma renda secundária foi se calcificando ao longo desse período.

Embora essa mentalidade ainda exista (a imensa maioria das pessoas que de alguma maneira participam do negócio de venda direta, se encaixam nesse perfil, inclusive), cada vez mais as empresas estão em busca de pessoas com um novo perfil, mais preparadas cultural e economicamente para compreender e capturar as oportunidade de negócios que o canal oferece, gerando, naturalmente, mais negócios para as empresas do setor.

Essa é uma realidade ainda mais clara para as empresas que se estabeleceram no mercado brasileiro há menos tempo. Elas não contam com uma rede de milhões de consultoras, como a Avon e a Natura. Também não têm em terras brasileiras o mesmo poderio econômico dessas companhias para investir muitas dezenas de milhões de reais em marketing e comunicação com os consumidores. E, principalmente, ao chegarem  encontraram um mercado que ainda oferece muitas oportunidades de crescimento, mas que também impõe muito mais desafios para quem quer ter alguma relevância nele.

A busca por pessoas com o perfil empreendedor é adequada ao momento do Brasil. Apesar do “pleno emprego”, tão alentado pelo Governo Federal, a verdade é que muitos brasileiros estão em busca de melhores oportunidades. E, nesse aspecto, investir em algum tipo de negócio próprio acaba sendo uma escolha plausível. De acordo com uma pesquisa realizada pelo Global Entrepreunership Monitor, com 197 mil pessoas em 70 países, 84,6% dos brasileiros acreditam que empreender e ter o seu próprio negócio, é uma boa oportunidade de carreira no Brasil. Como disse a consultora da Mary Kay, Dulce Isidoro, empreender para valer não é para qualquer um. Mas, se apenas um pequeno porcentual dessa faixa da população resolver dar vazão a essa possibilidade, o potencial de novos negócios para a venda direta é enorme.

A gigante peruana Belcorp, cujas vendas globais em 2013 ficaram próximas dos US$ 2 bilhões, é uma das empresas que aposta no discurso do empreendedorismo da venda direta para arrebanhar consultoras e conquistar seu espaço no mercado local. A empresa, que atua no mercado com as marcas Ésika, Cy.Zone e L’Bel, se ancora no modelo multinível aqui no Brasil, onde boa parte do recrutamento e início de novos consultores se dá através de consultores que lideram redes abaixo de si. “Desta forma, a abordagem já valoriza o empreendedorismo”, comenta Cláudio Eschecolla, diretor geral da Belcorp no País.

O executivo ressalta que, nos últimos anos, o perfil dos candidatos a consultor de venda tem migrado para aqueles que possuem características mais empreendedoras, “geralmente jovens que buscam oportunidade de ter um negócio próprio, em um segmento que cresce continuamente e que não demanda vultuosos investimentos”, acredita.

Presente no Brasil há 15 anos, a norte-americana Mary Kay, segunda maior empresa de venda direta de cosméticos do mundo também, investe na filosofia do negócio próprio para galgar posições no ranking. “As amostras, ferramentas de demonstração, incluindo nosso catálogo, são vendidas às nossas consultoras. Insistimos muito no conceito de ‘investir’ no seu próprio negócio: se quer aumentar as vendas, é preciso investir no seu negócio. Muitas de nossas consultoras abriram suas próprias empresas e hoje se consideram verdadeiras empresárias da beleza. Isso sem dúvida passou a atrair para o canal, pessoas com outra visão de negócio que vai além do simples complemento de renda”, explica a diretora de Marketing da Mary Kay, Shana Peixoto. “Muitas pessoas dão seus primeiros passos na venda direta pensando somente em complementar a renda, porém acabam se empolgando com os resultados e com a possibilidade de montarem um negócio próprio”, complementa a executiva.

Suporte para crescer
Uma dos atributos propagados pelas empresas do canal para captar pessoas dispostas a investir no negócio, é o de trabalhar com marcas fortes, em sua grande maioria, reconhecidas pelo público. Outro aspecto fundamental e que recebe cada vez mais atenção e investimentos são as ferramentas de treinamento, desenvolvimento e  incentivo que as empresas oferecem aos seus pequenos empresários.

A paranaense Racco, tradicional marca brasileira de cosméticos, investe pesado no treinamento e em eventos cotidianos para os representantes em todas as regionais da empresa para mantê-los sempre motivados. “Somos a única companhia no Brasil em que os próprios presidentes visitam todas as Regionais e ministram palestras sobre motivação e vendas”, diz Luiz Felipe Rauen, que junto com a sua esposa, Gisele, comanda a empresa de venda direta.

Já a Belcorp oferece uma consultora empresarial para seus revendedores com dicas de gestão e processos. O diretor-geral da empresa explica que o programa ‘Conquiste o Sucesso Belcorp’ é constituído por sete passos, divididos em três momentos: o primeiro enfoca a atividade de venda e atendimento ao cliente; o segundo, a criação de uma equipe de vendas com dicas de gestão; o terceiro, o crescimento da rede por meio da multiplicação da oportunidade de negócios.
Na Mary Kay, o plano de desenvolvimento de carreira na companhia é composto por diferentes estágios, em que ela pode, além de ter seus próprios clientes, construir sua equipe de consultoras, desenvolver e formar novas diretoras, por exemplo. “A partir do momento que ela começa a atingir um patamar de liderança, recebe orientações específicas para o seu nível de carreira independente”, explica Shana Peixoto. 

Montar a sua própria rede de consultores e revendedores é sempre tido como um pilar central para o crescimento dos negócios do empreendedor da venda direta. Mas com os benefícios clássicos que as empresas costumam oferecer para quem está em cima dessas redes – incluindo aí uma participação nos resultados gerados por ela e bonificações por pessoas adicionadas, por exemplo – vem também a responsabilidade de engajar e fazer com que os negócios das outras pessoas também seja saudável. Esse é um dos motivos pelo qual Dulce ainda não adicionou ninguém à sua rede, apesar de já ter sido questionada sobre isso pela sua diretora na Mary Kay. “Quero ter pessoas que tenham o mesmo perfil que eu tenho. Não quero ter gente que não vai atrás. Que vai ficar parado, porque acha que é fácil ganhar dinheiro. Aí você tem que ficar ‘empurrando o burro, motivar essa pessoa, só que se ela não tem o perfil, o esforço é quase sempre em vão”, acredita a empreendedora, que também sabe que precisa estar financeiramente preparada para arcar com mais despesas durante a implementação da rede. “Eu não perco muita venda porque eu tenho noção do que a minha cliente quer. Mas, a minha diretora tem um estoque ‘regulador’ que  ela disponibiliza para as consultoras da sua rede quando falta algum produto. Já precisei recorrer ao estoque dela algumas vezes. Aí, quando faço o meu pedido, volto o produto que peguei para ela. Você sente que recebe o suporte da pessoa e quando eu montar a minha rede, quero fazer algo parecido”.

A essência do negócio
Para Cláudio Oporto, diretor executivo da Eudora, na operação de venda direta do Grupo Boticário, a busca pelo empreendedorismo não é uma exclusividade das empresas que operam nos modelos multinível ou de marketing de rede. Pelo contrário, ele está no princípio do modelo clássico da venda direta. “Quem começou na venda direta, lá atrás, tinha esse Mindset empreendedor,” comenta o executivo. Para abarcar o empreendedorismo da sua força de vendas, a Eudora trabalha em um projeto piloto em três praças cujo principal objetivo é valorizar as representantes que tenham o perfil mais empreendedor que a marca busca, baseado no nível de serviço e relacionamento que essa representante gera com os seus clientes e na oferta de produtos à pronta entrega. Com base nessa clusterização da força, a Eudora pretende mudar a forma como é realizada a gestão de quem trata o negócio de maneira empreendedora.

Ajustando a arquitetura
Um dos pontos focais para qualquer empresa de venda direta diz respeito ao nível de serviço, ou seja, cumprir com o pedido e o prazo prometido pela companhia à consultora. Para poder crescer sem se descuidar desse aspecto vital, as empresas de venda direta estão investindo na inauguração de novos centros de distribuição. A Belcorp, inaugurou recentemente um novo CD em Cabo de Santo Agostinho, em Pernambuco. A Mary Kay, abriu um novo centro de distribuição na cidade de Betim, em Minas Gerais. Em São Paulo, a Natura inaugurou um dos CDs de bens de consumo mais modernos do mundo, altamente automatizado e com capacidade para separar um milhão de pedidos por dia. “Para quem gosta de logística é a Disneylândia”, brincou o presidente da empresa Alessandro Carlucci. A Eudora também vai se beneficiar da expansão do seu controlador, o Grupo Boticário, que inaugurou um novo centro de distribuição no município de São Gonçalo do Campos, também na Bahia.

Mas, ainda que exija muita atenção e investimentos, manter o nível de serviço é o básico da venda direta. Para potencializar os resultados de uma negócio que agrega a cada dia mais pessoas com perfil empreendedor, as empresas de venda direta, provavelmente, vão precisar repensar alguns aspectos das suas operações.
Isso passa por questões diversas e complexas, como a necessidade de uma maior oferta de crédito e formas de pagamento para os empreendedores, ampliação das ferramentas de comunicação e ativação de negócios entre consultoras e clientes, incluindo a inserção mais assertiva de todos os atores do canal nos ambientes digitais, entregas feitas diretamente para o consumidor final entre muitos outros que podem fazer toda a diferença para manter a competitividade do canal no futuro.
Um dos mais ambiciosos projetos nesse sentido, é o Rede Natura, que depois de um longo período de testes em cidades pilotos, deve começar a rodar em outros mercados, em caráter oficial. Considerado um dos pilares para sustentar o crescimento da companhia, o Rede Natura, bem resumidamente, compreende uma série de iniciativas que oferecem diferentes possibilidades de contatos entre consultoras e consumidoras, com a adoção de tecnologias digitais, ao mesmo tempo que faz com que a entrega seja feita diretamente para a cliente, “livrando” a consultora  desse papel.

Para a consultora Dulce Isidora, “é um sonho você fazer a venda e a empresa entregar.” “A entrega, por si só, é um ponto de contato. Mas que poderia ser trocado por outros mais agradáveis. Eu moro em Mogi e tenho clientes em São Paulo. E eu não vou deixar a pessoa esperando muito tempo. Às vezes a venda não paga o deslocamento, fora o tempo que se perde. Então seria muito bom”, conclui a empreendedora, na expectativa de que os seus “sonhos” virem realidade.

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