Passos grandes

Passos grandes
Depois de um ano de forte crescimento, a isan dá início ao maior investimento da sua história para sustentar os planos futuros da companhia


2016 não foi um ano fácil para ninguém. Mas se boa parte do mercado não conseguiu sair do lugar, ou mesmo permanecer no mesmo patamar de 2015, algumas empresas avançaram fortemente. Num ano em que as grandes multinacionais e as gigantes locais sofreram um bocado, uma série de pequenas e médias empresas conseguiu crescer consideravelmente. Valendo-se da agilidade na tomada de decisões e na capacidade de desenvolver produtos que ocupam faixas de mercado relativamente pouco exploradas, essas empresas fizeram a alegria de muita gente no mercado.

Essa movimentação ajuda a explicar os bons resultados obtidos pela Isan, casa de fragrâncias paulista que neste ano chega ao seu 25º aniversário. Não que tenha sido fácil. Um ano que começou cheio de incertezas políticas e econômicas, teve reflexos nos negócios da empresa, que viveu um primeiro semestre bastante complicado, com números abaixo do esperado. Felizmente, a situação virou fortemente no segundo semestre, permitindo que a casa fechasse o último ano com crescimento de 30%.

Para atingir esse resultado, a Isan contou com um maior esforço da área comercial - um trabalho que vem sendo realizado de forma consistente há alguns anos -, com foco no segmento de perfumaria e cosméticos e uma maior agressividade nos seus preços. Para compensar essa agressividade nos preços e não corroer suas margens, a ponto de comprometer a qualidade das fragrâncias e tornar o negócio inviável, a empresa melhorou o seu trabalho de compras. "É algo que estamos fazendo há três anos e que tem nos permitido negociar volumes maiores de ingredientes e matérias-primas", explica Elvídio Jegoroff, presidente da Isan. Nesse processo, a casa de fragrâncias passou a importar diretamente as matérias-primas de valor agregado muito alto, como as moléculas utilizadas nas criações de perfumaria fina.

Paleta mais ampla
Ao assumir a importação das moléculas mais nobres e inovadoras, a Isan também ganha agilidade para incorporar à sua paleta criativa matérias-primas mais sofisticadas, que independentemente de quão "pobres" os brasileiros estejam, é uma tendência que veio para ficar. Sob responsabilidade do perfumista Paulo Siqueira, a área criativa da Isan tem ido atrás de novidades em matérias-primas e a empresa corrido para trazê-las rapidamente. De acordo com Elvídio, esse processo tem contribuído muito para o desenvolvimento de novos produtos e o sucesso comercial da companhia. Contar com mais recursos de criação é fundamental para o sucesso de uma casa de fragrância, que opera com clientes de médio e pequeno porte, que têm à sua disposição um universo com pelo menos duas dezenas de empresas brigando ferozmente pelos briefings dos clientes. "O mercado está aí pra todo mundo", diz Elvídio. Mas ele reconhece que em meio a essa competição intensa, algumas empresas acabam desviando o foco única e exclusivamente para o preço. "Você vê algumas coisas que são desproporcionais (em termos de preços) e o cliente não entende isso. Ele acha que fragrância é tudo igual", complementa. Tendo essa situação em vista, a Isan tem feito um trabalho para mostrar aos seus clientes o que está por trás do conceito de uma boa fragrância, das tecnologias envolvidas até o processo de produção. No final do ano passado, a empresa realizou um evento em Vitória, no Espírito Santo, justamente com esse objetivo. "Mostramos para eles o que acontece quando é usada uma fragrância mais barata. Não tem segredo. Para ter uma fragrância 'barata' vai entrar solvente, muito material sintético e isso vai interferir na qualidade do produto final, no lasting da fragrância", conta Ana Paula Mirabela, gerente de Marketing da Isan. Para ela, as empresas às vezes se lançam em leilões, o cliente espreme, espreme, espreme até quem alguém cede. Só que, a partir de um determinado preço, é quimicamente impossível fornecer uma fragrância de qualidade.

Por conta disso, a executiva explica que a Isan não trabalha com um portfólio de composições prontas para venda. "Não desenvolvemos 500 fragrâncias e, depois, saímos produzindo e estocando esse painel, vendendo essas mesmas fragrâncias para todo mundo", diz a executiva. "No caso dos desenvolvimentos, nós fabricamos apenas para o projeto do nosso cliente. É um produto exclusivo para ele", emenda.

Ano de construção
Para 2017, a Isan espera manter o passo acelerado, embora a projeção de crescimento para este ano seja um pouco mais modesta, de 15%. O foco da empresa será ganhar mais espaço dentro dos clientes já atendidos, além de ampliar o leque de clientes de perfumaria, foco da casa. Geograficamente, a casa paulista aposta num trabalho mais forte nos estados da região Sul, além de reforçar seus esforços no mercado paulista. Nesse processo, a empresa está reorganizando o atendimento aos clientes pela equipe interna da Isan e pelos seus representantes externos.

Se a projeção para o crescimento é menor do que a de 2016, os investimentos em 2017 serão robustos. A empresa deu o pontapé inicial para a construção do seu novo prédio, que vai congregar produção e centro criativo. O empreendimento vai consumir investimentos da ordem de R$ 20 milhões com perspectiva de inauguração em dois anos. O novo sítio será quase quatro vezes maior do que o atual, com 2.600 m2 de área produtiva. O novo espaço será equipado com cabinas de avaliação e laboratórios de criação com recursos modernos, além de permitir a ampliação da equipe de trabalho, especialmente nas áreas de Aplicação e na Avaliação. "Gostaria que a construção fosse mais rápida, porque sofremos com limitações de espaço hoje", pontua o presidente da Isan. Até lá, a empresa tem feito alterações no layout da planta atual para dar conta de suportar o crescimento. Parte do estoque foi transferida para um armazém terceirizado, abrindo espaço para a introdução de novos tanques na linha de produção atual.

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