Symrise Cosmetic Ingredients muda estratégia comercial e amplia atendimento ao mercado de beleza no Brasil

Symrise Cosmetic Ingredients muda estratégia comercial e amplia atendimento ao mercado de beleza no Brasil
Uma das líderes globais do mercado de ativos e ingredientes para cosméticos, a Symrise adotou um novo modelo para atender ao mercado brasileiro. Desde o início deste ano, a empresa encerrou o seu acordo de distribuição com a Quantiq e passou a atender aos clientes diretamente. Para fazer isso, a Symrise ampliou a sua equipe com a contratação de novos profissionais nas áreas de Vendas, Marketing e de Aplicação e Desenvolvimento. Com o atendimento direto a um maior número de clientes, a empresa quer estar mais próxima das fabricantes de cosméticos de todo o Brasil. Durante evento para apresentar o seu portfólio de preservantes modernos, baseados na microbiologia, o diretor Comercial para o Brasil, Rogério Collistochi, falou com exclusividade sobre a nova fase da empresa.


O que motivou a Symrise Cosmetic Ingredients a mudar o seu modelo e assumir toda a distribuição para o mercado de beleza no Brasil?
Essa foi uma orientação global, e nós no Brasil, junto com o Eder Ramos (presidente da Divisão) e o Alencar Lima (vice-presidente para LATAM), percebemos a necessidade de assumir essa decisão. Começamos a operar com esse novo modelo em janeiro deste ano.

Como é que isso impacta a estrutura de vocês, na maneira que vocês chegam ao mercado?
Nós nos preparamos para isso com antecedência. Não poderíamos só acolher os novos clientes que viriam da distribuição, mas precisávamos estar preparados para atendê-los. O primeiro passo foi a ampliação da equipe de Vendas e a montagem de uma estrutura de marketing que não tínhamos até o ano passado, que agrega uma visão mercadológica e estratégica. Além disso, aumento a equipe técnica. Em um ano tão difícil para todos, o investimento em pessoal foi bastante alto. Queremos atender aos novos clientes com a mesma excelência que sempre atendemos todos os nossos clientes, ou seja, de maneira inteiramente personalizada. Trabalhamos sempre a quatro mãos, participando do desenvolvimento do cliente, agregando as informações importantes do mercado e dando uma nova cara para esse atendimento. Pegamos uma dificuldade que estávamos tendo e, em cima disso, criamos uma solução. A nova estrutura se chama Symrise Cosmetics Express e tem foco nos clientes médios e pequenos, que são extremamente rápidos no que diz respeito ao desenvolvimento de produtos. Por isso, temos de estar realmente muito próximo a eles, apoiando-os em marketing e tecnologia.

O trabalho com esses novos clientes surpreendeu vocês de alguma maneira?
As surpresas são justamente os tempos de aprovação. O tempo da inovação é algo complexo. Com as grandes multinacionais, e mesmo as grandes locais, falamos em prazos de um ano e meio, dois anos, tranquilamente. Já com as empresas locais de médio e pequeno porte esse prazo é de três, seis meses. Por isso, o ponto crucial é a nossa proximidade com os clientes na construção do relacionamento com esse mercado. Por isso criamos uma estrutura dedicada.

Esse modelo já é aplicado pela divisão de fragrâncias, certo?
Exatamente. É um modelo de sucesso e na nossa divisão de fragrância. Na verdade, olhamos o crescimento deles e aproveitamos para reproduzir na Symrise Cosmetic Ingredients. São modelos únicos, e de sucesso. 

A base de clientes cresceu quanto?
Saímos de um universo de cerca de 65 clientes para mais de 160 clientes.

E a logística para esse mercado, como fica?
Nossa matriz, na Alemanha, se adaptou a esse novo modelo e hoje já nos envia ativos em embalagens menores, de cinco quilos, algo que era fundamental para o sucesso dessa nova operação. Foi uma adequação extremamente importante e que não acontecia anteriormente. Isso facilitou muito a nossa entrada nesse mercado. Também adequamos o nosso estoque em casa para apoiar esses clientes. Hoje, conseguimos atendê-los num prazo de sete dias, o que é bastante rápido.

160 clientes é mais do que o dobro do que o número de clientes atendidos anteriormente. Porém ainda é um numero relativamente pequeno considerando o tamanho do mercado. Vocês têm planos de ampliar ainda mais o escopo de atendimento direto ao mercado?
Em paralelo a estrutura da Symrise Cosmetic Express, montamos uma estrutura de call center, com a qual entramos em contato com os clientes mais distante, entendendo  como estão os estoques, o planejamento logístico deles para podermos prever futuras demandas ou eventuais problemas.  Acredito que se trata de um modelo único no Brasil.

Vocês acreditam que esse modelo vai melhorar a expectativa de crescimento da empresa?
É difícil falar em crescimento em 2017. Mas, se não trouxer o crescimento esperado, com certeza ele irá eliminar erosões que aconteceriam no mercado, caso operássemos ainda no modelo passado.

O que vocês esperam de impacto com a Cosmetic Express no médio e longo prazo?
A partir do momento que incorporamos esses clientes a casa, nós esperamos dar o mesmo nível de atendimento a todos.  Sabemos que em momentos de crise como este, a migração de marca existe, então todos os mercados estão fortalecidos, devido essa própria situação do país. Existem migrações de marcas premium para marcas massivas e com isso você aumenta a sua diversificação no mercado. Por isso nós precisamos nos adaptar. A ideia é levar toda a nossa expertise  e a nossa tecnologia a todos. Evoluímos muito também em termos de Marketing. Com a chegada do Júlio Bombonatti, nosso gerente de Marketing LATAM, estamos fazendo campanhas de marketing diferenciadas para todos os mercados, levando inovação, mostrando o que é tendência no mercado global e principalmente o que é tendência no mercado brasileiro. Existe, sem duvida, uma movimentação grande e a ideia é justamente olhar o que está acontecendo nas diferentes regiões do País. Temos clientes de Norte até o Sul do Brasil. E o mercado brasileiro não deixa de ser regionalizado, então temos que entender cada especialidade de cada região e trabalhar para isso.

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