Um time afinado

Este ano, a Divisão de Cosmética Ativa da L’Oréal quer triplicar o seu time de dermoconsultoras, a linha de frente de suas marcas no varejo farma. Fernando Ferreira, diretor comercial da DCA, fala como a DCA vai conseguir isso
 
 
Poucas categorias do mercado cosmético necessitam tanto de uma boa informação e de uma avaliação tão precisa por parte de um profissional capacitado na hora da compra, quanto a de dermocosméticos. Em que pese o aumento considerável dos níveis de comunicação, as consumidoras brasileiras – ainda não tão familiarizadas e à vontade com esses itens –, costumam se sentir meio perdidas na hora de ir a farmácia e escolher o produto certo para seu tipo de pele ou para o problema que desejam combater.

Essa questão não passou despercebida para a Divisão de Cosmética Ativa (DCA) da L’Oréal, responsável pela distribuição e comercialização das marcas La Roche-Posay, Vichy, Inneóv, Skin Celtics e Roger&Gallet no Brasil. Desde que desembarcou no País, em 2000, por meio da introdução da La Roche-Posay, a empresa tem investido num robusto plano de trade, que contempla um trabalho em parceria com os varejistas para envolver cada vez mais consumidoras na compra de produtos específicos para a pele, sendo que até 2011, a companhia já havia contabilizado 14 mil participações de profissionais de atendimento em treinamentos, workshops e eventos, em um universo de 50 redes de farmácias.

Como parte desse trabalho com o canal, a gigante francesa também tem investido na contratação e capacitação de dermoconsultoras próprias, ou seja, profissionais especialmente contratadas e treinadas pela L’Oréal para atuarem no varejo e serem, como destaca Fernando Ferreira, diretor Comercial da Divisão de Cosmética Ativa da L’Oréal, as “embaixadoras das marcas”. “Neste ano, pretendemos triplicar nosso time de dermoconsultoras, com o intuito de reforçar ainda mais a importância da sugestão no ponto de venda, assim como divulgar a categoria, incentivar a venda além do receituário médico e conquistar e fidelizar novas consumidoras”, explica o executivo.

Essa ação está totalmente alinhada com a estratégia da companhia em crescer o dobro do mercado, em 2013, no Brasil. Se essa audaciosa meta for alcançada, o País deverá se destacar ainda mais nos negócios da Divisão de Cosmética Ativa da empresa, ranking no qual já ocupa o terceiro lugar no mundo. Isso, sem falar que o Brasil já é o segundo melhor mercado de La Roche-Posay e o primeiro de Inneóv ao redor do globo.

Nesta entrevista exclusiva à Mais Sucesso, Fernando Ferreira explica com exclusividade os detalhes de como tem funcionado a experiência da empresa com as dermoconsultoras, e pontua como extremamente importante o papel dessas profissionais para o crescimento não só da DCA, como também dessa categoria no País.

Mais Sucesso: A L’Oréal já tem um trabalho bem interessante com o treinamento de dermoconsultoras. Quais são os planos que a empresa tem para essas profissionais?
Fernando Ferreira: Bem, chegamos a um estágio bem diferenciado. Já temos um grupo de dermoconsultoras exclusivas das marcas da DCA, que trabalham nas principais redes de farmácia do País, informando as consumidoras e aconselhando-as sobre a compra de nossos produtos. Nossa proposta é  triplicar o número delas em 2013 e fortalecer esse time, para valorizar ainda mais a importância do aconselhamento correto no ponto de venda. E isso, claro, acompanhando sempre de perto seu trabalho e desenvolvimento. Elas são muito importantes para o negócio da DCA, porque são as verdadeiras embaixadoras das nossas marcas.
 
Quais os resultados que a L’Oréal espera obter com esse projeto com as dermoconsultoras, tanto em termos financeiros, quanto na melhora do atendimento?
Queremos divulgar ainda mais a categoria e incentivar a venda complementar ao receituário do dermatologista. Com isso, esperamos recrutar e fidelizar cada vez mais consumidoras e, consequentemente, aumentar o sell-out de todas as marcas, com força nos lançamentos. E, naturalmente, prezamos e buscamos um atendimento de qualidade, com a valorização do papel das dermoconsultoras das redes também.
 
Qual o perfil de loja que vocês estão buscando para encaixar essas dermoconsultoras?
Temos uma estratégia de colocação das dermoconsultoras diferente por ponto de venda. Naturalmente, teremos pessoas dedicadas e com presença diária em lojas consideradas estratégicas, ou seja, aquelas com melhor fluxo e potencial. Nas demais, existe um roteiro, com frequência diferente, que prevê a presença delas durante uma semana ou quinzena do mês, por exemplo.
 
Como as redes de farmácia estão respondendo a essa iniciativa?
De maneira muito positiva. Esse é um projeto que está sendo muito bem aceito pelas redes, e temos garantida a parceria deles em sua execução. A ideia é estarmos presentes nas principais redes do  País.

De maneira geral, quais as metas da L’Oréal para a DCA no Brasil? E como a atuação das dermoconsultoras se encaixam nessa estratégia?
Esperamos inovar sempre. E, como resultado, nossa expectativa para 2013 é crescer o dobro do mercado. Temos metas ousadas que serão sustentadas por um plano de trade robusto, com ferramentas de avaliação de performance e um sólido plano de formação. Aliás, treinamento é um dos nossos pilares: estamos sempre ao lado das dermoconsultoras, capacitando-as e contribuindo para a valorização do cargo.

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