Mudança de atitude

Ao participar de maneira mais ativa da construção dos projetos futuros dos seus clientes, a Frascomar tem conseguido se manter em rota ascendente em meio a um mercado recessivo

 
Uma das mais tradicionais fabricantes de frascos plásticos para a indústria de higiene pessoal e cosméticos, a Frascomar viveu grandes transformações. Como acontece com a maior parte dos fornecedores de embalagens, durante décadas a empresa se especializou em soprar e entregar frascos plásticos para seus clientes, um grupo que no segmento de cosméticos era majoritariamente composto por fabricantes locais de médio porte.

Desde 2012, a empresa mudou o seu modo de pensar e operar o negócio. Agora, ao invés de se portar como uma fábrica responsiva, atendendo à demanda dos seus clientes a partir dos pedidos da mesma, a empresa passou a estar na frente buscando os projetos dos clientes. “Estamos junto com os clientes, projetando o futuro junto com eles. Hoje, a gente vende projetos. O frasco a gente entrega”, diz Gilson Bellucci, diretor Comercial da companhia.
Trata-se de uma mudança de modelo ainda pouco usual entre os transformadores, em especial os de médio porte, o de investir em projetos que só serão soprados um, dois anos depois.

As mudanças já se mostram nos resultados da companhia. Em 2014, um ano difícil para o setor de embalagens, a Frascomar avançou 9%. E, em 2015, em meio à choradeira generalizada do mercado, a empresa cresceu 15% no primeiro semestre. A expectativa é fechar este ano com vendas de R$ 70 milhões.
Financeiramente sólida, a empresa usa majoritariamente recursos próprios para realizar seus investimentos. Gilson acredita que os bons resultados se devem, principalmente, à nova atitude da empresa de atuar de maneira proativa junto aos seus clientes, em alguns casos, com projetos plantados dois anos atrás. Não fossem esses novos projetos, o executivo acredita que o desempenho da empresa neste ano estaria cerca de 30% abaixo dos números de 2014, tendo como base apenas a manutenção da carteira que já existia.

Essa mentalidade permitiu à empresa acessar, inclusive, aos maiores clientes do mercado de beleza, algo pouco provável para uma empresa do porte da Frascomar até pouco tempo. “Alguns anos atrás, estaríamos marginalizados pelos grandes clientes, pelo seu porte. Mas hoje, a gente tem todos os recursos dos grandes fornecedores como equipamentos modernos, fábrica com pressão positiva, toda enclausurada, só que mantemos a flexibilidade e a agilidade que o mercado demanda e, que muitas vezes, não é possível numa multinacional, por exemplo”, pontua o diretor Comercial da empresa. “Muitas vezes, em duas horas com os acionistas, tomamos a decisão sobre grandes investimentos para atender aos projetos dos clientes, ou mesmo para refazer a programação de produção”, complementa.

Outro aspecto que ajudou na entrada da Frascomar na grade de fornecedoras de grandes empresas, como Natura e Grupo Boticário, é que, na opinião de Gilson, existe hoje uma carência por uma comunicação mais eficiente com os fornecedores. Pode parecer um contrassenso, tendo em vista a infinidade de ferramentas e possibilidade de comunicação existentes hoje, mas, negociar mais de perto e entender o negócio é uma carência enorme dos clientes que não encontra ecos nos fornecedores. “Temos de repensar isso. Quem tiver sensível a isso e resolver, acho que vai se dar bem. É o nosso caso, fazemos uma leitura mais detalhada do cliente antes de sair atropelando o projeto”, afirma.

A proximidade no atendimento do dia a dia também se mantém como um diferencial da empresa. Cada vez mais valorizado em tempos de nervosismo, com o nível dos planejamentos de demanda e produção cada vez piores e, a cada dia, mais difíceis de serem realizados.

Por isso, a Frascomar trabalha para atender ao cliente de maneira mais ampla. Desde o desenvolvimento do máster (que vai dar a cor desejada ao frasco), decoração e aplicação dos rótulos, tudo sendo feito internamente, uma série de serviços que interessa aos clientes. O atendimento full service no transformador é uma pressão. A própria Frascomar, que não opera diretamente com tampas, mantém 25 moldes de injeção com produção terceirizada, para atender aos clientes que querem que o frasco seja entregue com a tampa.

Um fator crítico para o negócio de beleza é o nível de estoque. Hoje, ninguém quer ter o estoque consigo, mas ele precisa existir em algum lugar. Nesse jogo de empurra, os fornecedores acabam sendo pressionados a lidar com esse problema. Por isso, além de ter se tornado mais proativa na busca por projetos junto aos clientes, a Frascomar buscou maior equilíbrio no eixo de comando da sua produção, com um peso muito maior no planejamento para a área de vendas, justamente para ter condições de responder melhor as demandas dos clientes. “A fábrica tem de performar bem, buscar otimizar as linhas de produção, mas quem define o que vai entrar na máquina é o comercial”, explica Gilson. Na prática, fazendo uma analogia com o varejo, é como se a Frascomar tivesse deixado de operar num modelo empurrado, no qual a fábrica determina o que vai para as lojas, para um modelo puxado, em que é a loja (no caso aqui, a área de vendas) quem determina, de acordo com o que acontece no mercado, o que deve ou não ser produzido. Parece fácil, mas não é. Justamente porque é preciso achar um equilíbrio tênue entre as duas áreas. “Existe um caminho do meio, que muitas empresas não querem, mas que a gente definiu seguir. Se você se coloca no lugar do cliente tudo fica mais fácil”, diz.

Crescendo juntos
Mesmo fornecendo para grandes empresas, a Frascomar mantém uma grande atenção à sua carteira de clientes tradicionais, empresas cosméticas de médio porte. E mesmo com a crise, muitos desses clientes vêm se saindo bem em águas revoltas. Uma das vantagens dessa turma é que ela está usando ferramentas mais simples na comparação com as grandes companhias – não menos inteligentes –, e com agilidade e flexibilidade, mudam de rota muito rapidamente, por isso são clientes que continuam a crescer acima da média.

Para atender de maneira adequada às demandas de empresas de diferentes portes e posicionamentos, a Frascomar investiu em um parque fabril versátil, com máquinas que operam com poucas cavidades até equipamentos para moldes de grandes volumes, com 20 cavidades. A empresa também trabalha arduamente para minimizar o impacto do setup – algo inerente ao negócio – sobre os custos, buscando processos para torná-lo mais rápido ou menos necessário. “Trafegamos entre volumes medianos e gigantescos”, confirma Gilson. Hoje, no balanço de vendas da Frascomar, o mercado de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos responde por 45% das vendas e é o maior negócio do grupo, que também atende aos segmentos farmacêutico, veterinário, alimentício e de tintas.

Um dos principais nomes na carteira da Frascomar é o da mineira BioExtratus, cuja parceira culminou com a montagem de uma fábrica in-house, na planta da fabricante de cosméticos, em Divinópolis, Minas Gerais, numa experiência bastante positiva até aqui.

Geralmente associada a grandes volumes e empresas, a solução de plantas in-house é algo para o que a Frascomar olha como uma tendência, especialmente por conta da evolução de tecnologias que permitiram a fabricação de máquinas menores, mais econômicas e altamente eficientes. “In-house menores, com capacidade de automação, menos consumo de energia é uma tendência que se torna cada vez mais realidade, no meu ponto de vista, principalmente por conta de custos como transporte e tributos”, diz Gilson. Em compensação, a mão de obra é um aspecto sensível desse negócio e, principalmente, a definição sobre com qual empresa partir para um modelo como esse. “Por mais que você tenha contrato, tem a questão da afinidade, da parceria, isso no final é o mais importante. Não adianta você fazer uma fábrica dentro de uma empresa, se as duas não compartilham de uma mesma filosofia. As empresas têm de procurar parceiros que enxerguem não só o negócio. Enquanto as vendas estão boas, todo mundo com margem, beleza. Mas, e quando a coisa vai mal? Quanto cada um está disposto a ceder para chegar numa solução razoável para os dois naquele momento?”, questiona.

Investimentos constantes
Apesar da demanda, a Frascomar não tem, ao menos neste momento, planos para internalizar a produção de tampas. “Já estudamos isso e, hoje, acho que encontramos um modelo interessante, e não é prioridade isso, são parceiros homologados e estamos numa frequência muito boa. Preferimos deixar assim”, diz Gilson, para quem os investimentos estão concentrados na modernização e nas melhorias do parque fabril da companhia. Entre as buscas no radar estão novos recursos de decoração, especialmente no que podem ser aplicados pelo modelo de co-extrusão e, permitir maior eficiência ao processo. “Um máster perolado é caro. Então, com a co-extrusão, você pode optar por fazer uma camada externa com acabamento perolado e uma camada interna lisa, para dar cobertura. Isso dá ganho de custo, sem abrir mão da imagem”, diz.

Gilson diz que a Frascomar está em contato com uma empresa europeia, para incorporar no Brasil uma tecnologia de co-extrusão, que permite soprar o frasco com três camadas, sendo que a do meio recebe uma carga de nitrogênio, permitindo uma redução de até 40% no peso do frasco, sem perder a rigidez. “Estamos em busca de inovação. Como você vê hoje ela está acessível para empresas de todos os portes, basta vontade e disposição. Quem ficar engessado nas mesmas ideias vai sofrer, por isso estamos sempre tentando pensar fora da caixa”, finaliza.

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