Muito além de caixinha

Com investimentos em tecnologia e soluções diferenciadas de acabamento e produtividade, Antilhas espera ampliar a sua participação no mercado de cartuchos    



Desde a sua fundação pelo empresário Valter Baptista, em 1989, a Antilhas se destaca pela sua capacidade de inovar, investir e construir relacionamentos sólidos com os principais fabricantes de perfumes e cosméticos do País. Posicionando-se como um parceiro estratégico dessas empresas, por muito tempo a Antilhas foi sinônimo de sacolas promocionais, área em que a companhia conquistou posição dominante. A área de varejo, responsável por esses produtos, ainda hoje responde pela maior parcela dos negócios com 65% das vendas. Mas é no segmento de cartuchos – responsável por 20% das vendas que a empresa vem obtendo maiores índices de crescimento nos últimos três anos.

Não é de hoje que a Antilhas vem se dedicando à atuação no segmento de embalagens. Na verdade já se passaram 20 anos desde que a companhia, em parceria com O Boticário, lançou o primeiro kit de presentes da marca paranaense e um dos primeiros do mercado. Ali também se viu o pioneirismo da fornecedora e sua capacidade de ajudar os clientes a antecipar tendências. Foi só a partir de 2003, que o mercado entendeu os kits presenteáveis como um produto altamente rentável para as empresas, capaz de agregar margens e alavancar volumes. Por muito tempo, esse tipo de embalagem foi o principal driver do segmento de cartucharia da empresa.

Naturalmente, o sucesso desse tipo de produto fez com que outros clientes e gráficas também adentrassem ao negócio e aumentassem exponencialmente a competição. Ainda assim, até hoje as caixas de kits são um grande alicerce em termos de volume para empresa. Mas, talvez, mais importante do que as vendas geradas, foi o aprendizado que a fabricação dos kits deu à companhia. Para o atual presidente da Antilhas, Bruno Baptista (na foto abaixo), essa atuação foi importante no amadurecimento da empresa, para entender o negócio e passar da embalagem terciária (caso dos kits e das próprias sacolas promocionais) para a secundária (os cartuchos dos produtos, propriamente dito). Hoje a Antilhas tem atuação destacada na área. “Focamos no desenvolvimento dessa área nos últimos oito, dez anos e nos últimos quatro anos passamos a ser bastante reconhecidos e a nos destacar pela quantidade e diversidade dos investimentos que realizamos para oferecer soluções de acabamentos especiais e produtividade tanto interna como para o cliente”, diz Bruno.

Abrindo novas frentes
Dentro de boa parte dos fabricantes de cosméticos e perfumes que já eram clientes da área de varejo, a Antilhas conquistou seu espaço com a produção de cartuchos. O desafio agora é ampliar a presença da área em uma fatia maior do mercado, garantindo a novos clientes o padrão de excelência que caracteriza o atendimento e a operação da Antilhas. Antes muito focada em categorias como perfumaria e maquiagem – em que clientes de varejo como O Boticário, Natura e Avon sempre foram muito fortes – a Antilhas conquistou um portfólio forte na área de higiene pessoal, para produtos como sabonetes e cremes. “Hoje temos clientes como a Jequiti e a Hypermarcas que já vieram para a Antilhas como clientes de cartucharia”, comemora o presidente da empresa.

Reconhecida pela seriedade e confiabilidade, capacidade de inovação e altamente respeitada pelo mercado, a Antilhas é procurada por muitas empresas do setor em busca de um fornecedor de cartuchos. E é claro que a empresa está em busca de novos clientes e pronta para apoiá-las no desenvolvimento de novos projetos. O diretor Comercial da área, João Luongo explica que a estratégia da Antilhas para novos clientes passa muito mais pelo projeto e pela visão de futuro das empresas, olhando para a regularidade de fornecimento e crescimento que esse cliente pode oferecer do que simplesmente o seu porte ou o volume de negócios de curto prazo que ele pode gerar. Trata-se de uma análise qualitativa que permite a empresa atender inclusive a empresas de menor porte. “Nós somos muito competitivos nos grandes volumes, nas médias tiragens, mas temos flexibilidade também pra atender pequenos projetos dos clientes”, diz João. Atender a pequenas tiragens é, aliás, algo próprio da dinâmica do fornecimento de cartuchos para a indústria de beleza, mesmo no dia a dia das grandes empresas.

Criando e viabilizando diferenciais
A Antilhas investe regularmente em novos equipamentos e tecnologias. Para Bruno Baptista, isso é inclusive uma característica da indústria gráfica nacional. Mas, como lembra André Laguzzi, gerente do Estúdio de Criação e responsável pela área de desenvolvimento da Antilhas, quase sempre esses investimentos são direcionados para os equipamentos de impressão, ao passo que a Antilhas teve a visão de investir também em soluções de acabamentos diferenciados e automatizados viabilizando um novo mundo de possibilidades e materializando o conceito de soluções completas em embalagens.

As novas tecnologias de acabamento permitem aplicar e montar de forma robotizada processos até então feitos manualmente, que muitas vezes inviabilizavam o uso desses recursos por conta do custo do processo. Um exemplo disso é o cartucho de papel cartão com um visor de plástico 360º. Tradicionalmente, o processo envolve a impressão das folhas de cartão, que depois precisam ser cortadas para que o visor seja aplicado manualmente. Na Antilhas, hoje esse processo é todo automatizado em um equipamento que “separa” o cartucho em duas partes e aplica o visor de forma automática. “Transformamos isso em algo competitivo”, diz Bruno. O equipamento é uma exclusividade da Antilhas no Brasil. Outros processos novos e automatizados que se destacam são os que envolvem efeito de flocagem e acoplamento de tecido em cartão.

Mesmo em processos tradicionais e amplamente utilizados pelo mercado, a Antilhas está em busca de inovação e melhorias. No caso do hot stamping, por exemplo, a fornecedora tem apostado na exploração de películas importadas que agreguem novas opções de textura e visual. “Já que o produto vai passar por esse processo, então vamos fazê-lo diferente e melhor. E nisso que estamos trabalhando”, diz André.

O cartucho é parte da história
Muito do uso de matérias-primas (caso das películas de hot stamping, ou mesmo de alguns papéis especiais) ainda esbarra na barreira do seu custo no Brasil. Apesar do avanço dos produtos de maior valor no mercado de beleza local, o consumidor brasileiro não tem o mesmo poder aquisitivo de um cidadão de país desenvolvido para comprar produtos de luxo o tempo todo e o mercado de mass market, no qual operam todas as empresas locais – ainda que com uma ampla oferta de produtos premium – tem os seus limites de preço e isso reflete em toda a cadeia.

Apesar disso, Bruno não sente nos seus clientes a indisposição em pagar mais pela inovação. “É um pouco da visão do cliente, que confia que a embalagem está ajudando a vender. Aí ele aposta um pouco mais porque acredita que ela vende”, disse o presidente da Antilhas, para quem, em muitos casos, essa decisão se dá por meio de uma visão da pessoa que está à frente do projeto. De modo geral, os clientes estão sempre preocupados em ter uma oferta de valor percebida pelo consumidor final bastante estruturada, com uma história bonita por trás do produto, mostrando os benefícios funcionais que ele carrega e uma preocupação com a comunicação na mídia ou no ponto de venda alinhada com esse pacote.

Nesse contexto, o cartucho não é uma caixinha qualquer. “Ele pode representar uma história bonita por trás do produto, do desenvolvimento ou até mesmo de benefício funcional”, acredita Bruno. “É um fator essencial para os pilares que formam a imagem e garantem o sucesso de vendas. O cartucho precisa entregar mais valor agregado do que custo, e isso faz parte do quesito inovação”, acredita o dirigente da Antilhas.

Na sofisticação e nos grandes combates
Quem vê o catálogo de possibilidades de acabamento da área de cartuchos da Antilhas, com uma infinidade de recursos visual e sensorialmente sofisticados, pode achar que a cartucharia fabricada pela empresa se presta apenas ao segmento premium.

Mas isso não é condizente com a realidade. Segundo João, os clientes que convivem ou passam a conviver com a empresa quebram isso rapidamente. “Eles nos veem como um parceiro que está preparado para construir um relacionamento, para fazer uma venda consultiva, que vai atender a ele em todas as ofertas de preço”, diz. A empresa está em condições de disputar de maneira competitiva em todos os segmentos. Tanto que persegue de maneira consistente um bom equilíbrio no mix de fornecimento com os clientes. No mundo ideal, ele é composto um terço de cartuchos para produtos de entrada, um terço no posicionamento intermediário e um terço de valor agregado. “Esse é um esforço nosso para manter um relacionamento, uma carteira saudável. Sentimos que os clientes têm essas três necessidades e buscamos oportunidades em todas elas. A relação vai ser mais equilibrada”, explica o presidente da empresa.

É claro que se a companhia está em busca de um produto de combate, todos os seus componentes precisam ser coerentes com essa premissa, das matérias-primas aos componentes de embalagem. Para Bruno, dentro da categoria de embalagens de primeiro preço – que geralmente não comporta soluções mais sofisticadas – o grande diferencial da Antilhas é a confiabilidade de fornecimento, a flexibilidade no atendimento e na entrega e o entendimento do negocio do cliente. “O preço não é nem melhor, nem pior, é adequado. O que vai fazer diferença é o nosso atendimento”, afirma.

O mundo deles é inovar o seu
Ao longo das últimas décadas, a inovação tem sido um dos pilares mais sólidos na estrutura de negócios da Antilhas. E parte relevante dela é gerada a partir do relacionamento sólido e duradouro com os clientes, o que permite à Antilhas um entendimento bastante profundo das necessidades de cada um deles. “Você precisa entregar mais valor agregado do que custo. E o entendimento do briefing é fundamental para oferecer a solução que vai alcançar a expectativa deles. E é daí que vem a inovação”, acredita André Laguzzi.

O mesmo expertise na área de design e criação é ofertado pela Antilhas na área de engenharia de produção. “Quando falamos de um cartucho, além das questões gráficas, precisamos entender por onde essa embalagem vai passar, como funciona a linha de envase do produto e como ela vai ser manuseada. Temos um time trabalhando no design, na estrutura da embalagem e outra parte do time indo na linha para ver o que pode ser otimizado”, explica o gerente de Desenvolvimento. “Unindo essas duas expertises e junto com as agências e os times das empresas, podemos oferecer diferenciais de acabamento, por exemplo, alinhados com uma visão de produtividade”, complementa.

Um aspecto que contribui e muito para o sucesso da operação da Antilhas (e de qualquer outro fornecedor da indústria) é que os clientes melhoraram e muito os seus processos de previsão de demanda nos últimos cinco anos.  No final de maio, a empresa já iniciou a produção dos itens natalinos dos seus clientes. “O ano de 2015 já está dado por conta do que fizemos no segundo semestre de 2014. Em agosto, estaremos falando só de 2016. A nossa meta era crescer dois dígitos, e a gente deve estar muito próximo dela”, explica Bruno. Apesar disso, a área de cartuchos opera com 20% de espaço “livre” para atender aos estouros de venda ou a eventuais projetos de última hora dos seus clientes.

Sobre a atual crise, o presidente da Antilhas diz que a companhia estava bastante preparada para um ano um pouco mais difícil. “Estamos correndo uma maratona e não uma corrida de 100 metros, os negócios devem ser pensados além de 2016, 2017. Nós confiamos no mercado brasileiro e, principalmente, no trabalho dos nossos clientes, em seus bons planos, por isso continuaremos investindo para oferecer boas soluções para os nossos clientes”, finaliza Bruno Baptista.

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