Para alimentar o sucesso

Para alimentar o sucesso
Líder na categoria de pós-shampoo nas perfumarias, canal onde soma 8,3% de market share em valor, de acordo com dados da empresa de auditoria de vendas Nielsen, a Salon Line quer ampliar a sua fatia em outros canais, especialmente no alimentar, canal que já é bastante importante para a companhia e no qual já ocupa a terceira posição no mercado de pós-shampoo, com uma participação de 6,3% em valor, o que coloca a fabricante brasileira atrás apenas das gigantes globais Unilever e P&G. Mas a empresa pretende abocanhar mais espaço nas prateleiras. Ao contrário do que aconteceu na perfumaria, seu canal histórico e no qual construiu sua marca e o seu negócio, a presença da Salon Line no varejo alimentar é bem mais recente, de quatro, cinco anos para cá, justamente o período de expansão da empresa e a ampliação do portfólio. "Nos últimos anos, nosso crescimento se deu bastante no atacarejo e no alimentar, porque eram canais de venda nos quais não estávamos tão presentes", conta Lázaro Marques (foto), diretor Comercial da Salon Line. Ainda assim, ele reforça a força das perfumarias para o negócio da empresa, lembrando que a empresa triplicou suas vendas no canal, mesmo partindo de uma base bem mais expressiva.



Operar nos canais de varejo alimentar é muito diferente do que fazer isso nas perfumarias. E a Salon Line tem ciência disso. Os 470 SKUs da empresa podem ser, quase todos, facilmente encontráveis em qualquer perfumaria. Já no alimentar, a curva do mix da empresa varia, geralmente, entre 60 e 110 SKUs. A logística para atender as duas áreas também é diferente. A Salon Line atende diretamente, no canal alimentar, todas as redes que operem com centro de distribuição. As que não contam com essa logística são atendidos de forma indireta, via distribuidores. Já no caso das perfumarias, todas as que têm potencial, ainda que com entrega loja a loja, são atendidas diretamente pela companhia, que tem operadores logísticos especializados nesse tipo de entrega. 

Um ponto de muita atenção da empresa nessa expansão no canal alimentar diz respeito à política comercial. "Trabalhamos com o canal, mesmo naqueles atores mais agressivos, com monitoramento de preço mínimo de todos os nossos produtos, justamente para evitar que se crie um conflito com o canal perfumaria", garante Lázaro. Atualmente, o faturamento da Salon Line é bem equilibrado entre vendas diretas e indiretas, via distribuidores e atacadistas, que além do pequeno varejo alimentar, atende o pequeno varejo farma. 

Para este ano, a Salon Line espera crescer acima dos dois dígitos. "A maior parte disso, cerca de 65% deve vir desses novos canais que ainda temos bom espaço para avançar: o canal indireto, o atacarejo e o varejo alimentar", conclui o diretor Comercial.

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